" O afacere are două şi numai două funcţii esenţiale:
marketingul şi inovaţia.
Marketingul şi inovaţia obţin rezultate.
Toate celelalte reprezintă costuri."
Peter Drucker
HOME     MARKETING     POLITICI DE MARKETING     STATISTICĂ     CĂRȚI     TESTE     ATESTATE     INFORMAȚII UTILE

Distribuția

Pentru multe firme, fabricarea produsului costă mult mai puţin decât aducerea lui pe piaţă. Situat între producător și consumator, distribuitorul, numele moderm al negustorului de odinioară, ocupă poziția de intermediar, cu sarcina de a pune produsele la îndemâna sau la dispoziția celui mai mare număr de potențiali cumpărători. Producătorii ar vrea să-l elimine pe intermediar, considerând că adaosul lui e prea mare. Da, se poate elimina intermediarul, dar nu şi funcţiunile pe care le îndeplineşte. Dacă dispare intermediarul, producătorul şi/sau clientul trebuie să-şi asume exact aceleaşi funcţiuni – şi probabil nici nu le-ar îndeplini la fel de bine.

Această funcție esențială de punere în circulație a mărfurilor este foarte veche: cu mult înaintea târgurilor și a negustorilor din Evul Mediu, civilizațiile erau deja implicate în comerț internațional și schimburi interculturale: cretanii și fenicienii rătăceau pe mări și fondau case de comerț, negustorii chinezi aduceau până în Europa, străbătând Asia Centrală, prețioasa mătase de-a lungul drumului cu același nume.

Distribuția se poate analiza operând o distincție între cele două funcții majore, cea de vânzare cu ridicată și cea de vânzare cu amănuntul.

Angrosistul face legătura între producător și detailist. El substituie relația directă dintre acești doi agenți economici; fără el, producătorii nu ar putea face față comenzilor prea numeroase în cantități prea mici. Astfel, angrosistul:

  • cumpără în cantități mari;
  • stochează aceste cantități mari;
  • vinde în cantități mici.

    Pentru aceasta, el are nevoie de o bază financiară suficient de solidă, trebuie să se specializeze pe familii de produse – din cauza unor factori precum problemele de stocare și conservare – și necesită un serviciu comercial foarte performant.

    Funcția de vânzare cu ridicata a evoluat treptat spre o eficacitate crescută:

  • raționalizarea tehnicilor de stocare și manipulare;
  • utilizarea informaticii permițând o gestiune previzională care poate optimiza toate operațiile implicate, inclusiv achiziții, stocare, depozitare, livrare, ...etc;
  • adoptarea metodei de vânzare „cash and carry” (achitarea mărfii şi transportarea ei de către cumpărător), care evită obligaţia de a livra cantități mici la costuri foarte mari;
  • extinderea ofertei de la bunuri la servicii.

    Funcţia de vânzare cu amănuntul, care este mai apropiată de cumpărătorul final, este reprezentată de nenumăratele puncte de vânzare de toate tipurile. Printre numeroasele caracteristici ale distribuţiei din zilele noastre, se poate menţiona succesul articolelor care nu poartă marca producătorului, ci pe cea a distribuitorului sau un nume menit să le deosebească de aşa-numitele „produse de marcă”, vândute la preţuri mult mai ridicate: acestea se numesc produse generice sau produse „anonime”.