" Regula de aur pentru orice om de afaceri este următoarea:
‘Pune-te în locul clientului’."
Orison Swett Marden
HOME     MARKETING     POLITICI DE MARKETING     STATISTICĂ     CĂRȚI     TESTE     ATESTATE     INFORMAȚII UTILE

Prețul

Preţul, în general, este privit ca valoare a unui produs sau serviciu. Poate creşte sau scădea în funcţie de cerere sau ofertă. Mulţi furnizori profită de asemenea fluctuaţii. Totuşi, preţul de la punctul de vânzare nu e legat întotdeauna efectiv de costul producţiei şi distribuţiei. Toate preţurile sunt artificiale. De exemplu, de fiecare dată când un produs trece de la un distribuitor la altul, preţul său creşte. Cu cât mai mulţi intermediari, cu atât mai numeroase ocaziile de a adăuga ceva la preţ. Indiferent de produs, nu se poate stabili un profit corect. Dar atâta timp cât clienţii nu se plâng, situaţia persistă. Preţurile continuă să rămână un corespondent al valorii.

Oscar Wilde vedea o mare diferenţă între valoare şi preţ: „Cinicul este cel care ştie să spună ce preţ are orice lucru dar nu-i cunoaşte valoarea nici unuia.”

„În orice piaţă găseşti doi neghiobi – unul care cere prea puţin şi unul care cere prea mult.” (proverb rusesc)

A cere prea puţin aduce vânzări, dar şi profituri mici. Mai mult, atrage clienţi pe care nu şi-i doreşte nimeni – dispuşi să se mute imediat la alt furnizor, doar ca să economisească bani. De asemenea, atrage şi concurenţi dispuşi să ofere aceeaşi reducere de preţ, dacă nu chiar una şi mai mare. În plus, degradează produsul în ochii clienţilor. A cere prea mult poate duce atât la pierderea vânzării, cât şi a clientului.

Strategii de stabilire a preţului

Sunt o serie de strategii viabile, bazate pe profitabiliate şi pe castigarea şi păstrarea cotei de piaţă. Printre factorii de luat în considerare la conceperea unei strategii de stabilire a preţului unui produs consacrat se numără:
  • punctul de vedere al consumatorului despre valoarea şi importanţa produsului;
  • influenţa creşterii sau scăderii preţului asupra vânzărilor şi profiturilor;
  • reacţia clienţilor la o reducere sau creştere de preţ;
  • numărul clienţilor care pot rămâne fideli după o creştere sau o scădere a preţului;
  • reacţia concurenţei la o creştere sau o reducere a preţului;
  • reacţiile anterioare la modificări asemănătoare;
  • dacă reducerea de preţ va creşte cota de piaţă a firmei;
  • poziţia sa în ciclul de viaţă;
  • oportunităţi şi ameninţări pe piaţă;
  • oportunităţi de relansare, dacă există;
  • fidelitatea actuală a clienţilor;
  • punctele forte şi punctele slabe ale produsului.

    Metoda standard de lucru în stabilirea preţului porneşte de la cost, peste care se adaugă o anumită cotă fixă sau procentuală. Da, dar costul nu are legătură cu percepţia clientului asupra valorii. Costul doar ajută firma să-şi dea seama dacă merită să facă produsul. După ce a stabilt preţul, firma nu trebuie să-l folosească ca factor determinant al vânzării. Trebuie să se folosească de valoare, pentru a realiza vânzarea.

    Şabloane Excel:
       Lista de prețuri a produselor
       Listă de prețuri pentru servicii
       Lista de prețuri